GROW-Stufe 4: Aktivierung der Endkundschaft am Verkaufsort durch die gezielte Schulung zum Einsatz von POS-Material oder Couponing-Aktionen. Besonders wirkungsstark für freiverkäufliche Produkte in der Freiwahl.
Kurzdefinition
POS-Aktivierung (englisch: Shopper Activation) ist die vierte Stufe des apothekia GROW-Modells: Aktivierung der Endkundschaft am Verkaufsort durch die gezielte Schulung zum Einsatz von POS-Material oder Couponing-Aktionen. Besonders wirkungsstark für freiverkäufliche Produkte in der Freiwahl.
Hersteller-POS-Material (Display, Aufsteller, Sampling, Coupons) kann über die apothekia-Plattform von teilnehmenden Apotheken angefordert werden. Zusätzlich kann der richtige Einsatz und die richtige Platzierung des POS-Materials in einem kurzen Schulungsvideo von apothekia geschult werden.
apothekia hat eine eigene Testapotheke im Office, um gezielt POS-Material in Real-Bedingungen zu zeigen. Couponing-Aktionen werden gezielt durch apothekia-Schulung unterstützt, sodass die POS-Aktion auch hier den von der Industrie gewünschten Effekt erzielt.
Im Falle eines OTC-Kunden aus dem Bereich Schmerz konnte apothekia bereits zeigen: durch apothekia auf eine Couponing-Maßnahme geschulte Apotheken hatten eine um 26 % höhere Couponing-Einlösung als ungeschulte Apotheken.
In deutschen Apotheken gibt es zwei Verkaufsorte: hinter der HV-Theke (apothekenpflichtige OTC, nur über Personal erhältlich) und die Freiwahl (Selbstbedienungs-Bereich für freiverkäufliche Apothekenprodukte).
Shopper Activation wirkt besonders stark im Freiwahl-Bereich, wo der Kauf ohne aktive Personal-Empfehlung erfolgt. Die dafür von der Industrie entwickelten Strategien und POS-Materialien müssen aber richtig durch das Apothekenpersonal verstanden und angewendet werden.
Beispiele: viele Vitamine, Mineral-Präparate, Diätetika, Kosmetika, Heilkräuter-Tees.
Reine POS-Tool-Anbieter (Display-Hersteller, Couponing-Plattformen) liefern Material ohne vorgeschultes Personal – die Wirkung ist auf den Selbstbedienungs-Moment beschränkt. apothekia kombiniert Shopper Activation mit der HV-Empfehlung (Stufe 5): Material aktiviert die Endkundschaft, geschultes Personal schließt das Beratungs-/Verkaufsgespräch ab.
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